Svět letecké dopravy: Základní marketingová pravidla pro tvorbu letového řádu

4.6.2019

Svět letecké dopravy, díl třicátý šestý Letový řád a jím nabízená spojení jsou základní součástí produktu leteckého dopravce a jedním z nejlépe viditelných projevů jeho strategie. Je nutné, aby byl tento výstup pro zákazníky srozumitelný a aby již z letového řádu viděli určitou přidanou hodnotu, kvůli které by měli zvolit právě daného dopravce. K tomu pomůže dodržování následujících pravidel a zásad.

Respektování potřeb klientely

Zmiňme dva segmenty klientely, pro které je primárně letový řád na daném spojí určen.

Obchodní klientela potřebuje velkou flexibilitu, kterou lze zajistit jedině možností výběru z dostatečného počtu spojení, a není příliš ochotná dělat kompromisy ve dnech ani požadovaných časech. To vše samozřejmě s přihlédnutím ke kombinovatelnosti spojení v obou směrech – tedy odletů a návratů. Časté jsou krátké pobyty, u kratších linek dokonce i zpáteční cesty v rámci jediného dne.

Webový seriál Svět letecké dopravy obsahuje pouze výňatky z knihy Svět letecké dopravy II. K plnému pochopení problematiky poslouží pouze tato kniha jako celek. Je to jediná kniha na trhu, která se věnuje letecké dopravě tak globálně a podrobně. Využívá ji řada vysokých škol jako hlavní učebnici oborů letecké dopravy i mnoho firem pro doplnění vzdělání svých zaměstnanců. Poslouží ale i všem, kdo se o létání zajímají.
Objednat si ji můžete v našem e-shopu.

Turistická klientela je schopná akceptovat určité kompromisy v časech a především dnech provozu, nevyžaduje tak četné frekvence spojů, ale je důležité, aby v rámci svých cest např. potřebovala co nejméně dnů pracovního volna (tedy zapojení víkendu do pobytů) a v cílové destinaci měla co nejnižší náklady (tedy co nejdelší možný pobyt při co nejnižším počtu nočního ubytování). Na rozdíl od obchodní klientely lze případné nesplnění těchto ideálních podmínek do jisté míry kompenzovat snížením ceny letenek.

Počet týdenních frekvencí na daném spoji

Je častou snahou dopravců u spojů, které nemají dostatečný potenciál pro každodenní provoz, snížit počet týdenních frekvencí a doufat, že se poptávka rozloží právě do nabízených letů tak, aby letadla byla vytížená a tím pro předpokládaný cenový mix byly pokryty náklady provozu. Od jistého počtu frekvencí níže však taková linka ztratí význam pro obchodní klientelu (navzdory existenci přímého letu bude raději využívat např. konkurenční nabídky častějších spojení i za cenu přestupu nebo jiné druhy dopravy) a při nevhodné volbě provozních dnů nebude linka fungovat dokonce ani pro turistickou klientelu. Ta se sice teoreticky může spokojit třeba i s pouhými dvěma frekvencemi týdně ideálně rozloženými kolem víkendu, pokud však neexistuje zrcadlová poptávka po víkendových pobytech i z opačného trhu, je výsledkem zpravidla jednosměrné vytížení letů.

Lze doložit, že podíl na trhu je při nízkém počtu frekvencí ještě nižší, než odpovídá podílu na kapacitě, a naopak při vyšším počtu frekvencí mnohem rychleji roste. V závislosti na kvalitě spojení nabízených konkurencí by počet týdenních frekvencí měl u kratších letů jen výjimečně klesnout pod 4, u delších mohou být za určitých okolností (zejména při omezené konkurenci na daném trhu) akceptovatelné i 2, ale v žádném případě 1. Malý počet týdenních frekvencí také snižuje šance na nalezení řešení nabídky oboustranných přípojů v dostatečné kvalitě u síťových dopravců.

Sledujte přímý přenos z dráhy 06/24 Letiště Václava Havla.

Počet frekvencí v rámci jednoho dne

U spojů s větším potenciálem konkurenční výhodu získá ten, kdo nabízí minimálně dva spoje denně s vhodným rozložením časů (např. ráno + večer). Vliv dalších spojů počínaje třetím na podíl na trhu již je menší, pokud tedy nejde o tzv. „trunk route“ spojující huby dvou dopravců nebo pokud přidávání denních frekvencí nevede k tomu, že má jeden z konkurentů v rámci jediného dne převahu o dva nebo více spojů. Při více denních spojích by měly takové linky být provozovány pokud možno každý den, akceptovatelná je absence některých spojů o víkendech.

U spojů primárně zaměřených na obchodní klientelu může být v případě delších letů akceptovatelné i jedno spojení denně (nebo i snížený počet týdenních letů za předpokladu vhodné kombinace provozních dnů), protože jednodenní obchodní cesty od určité délky letů stejně nejsou reálné. Menší je pak i tlak na optimální časy provozu delších letů. U kratších je ovšem nezbytná nabídka časů umožňujících i cesty „na otočku“ (zpravidla ranní odlet a večerní návrat) – řešením jsou pak většinou nejméně dva lety denně v pracovních dnech. Nabídka jednoho letu denně například v poledne na krátké regionální lince může mít smysl jedině jako přípoj na další lety v síti dopravce, pro lokální cestující je obtížně využitelná a raději zvolí jiné druhy dopravy. Uvedené samozřejmě opět závisí i na pozici konkurence v nabídce daných spojení.

Konzistence časů a produktu

Obdobné lety by měly mít na všech frekvencích v rámci týdne pokud možno stejné časy provozu (pokud to samozřejmě dovolí letištní sloty). V rámci nabídky letů na jedné relaci by měla být respektována i konzistence produktu - problematické je zejména kombinování turbovrtulových a proudových letadel na téže trati, někdy i dálkových a střednětraťových letadel apod.

Turbovrtulová letadla by měla být obecně nasazována jen na tratích do určité vzdálenosti (většinou odpovídající max. 1,5 blokovým hodinám, ačkoli technicky zvládnou tato letadla i delší lety) a mělo by být důkladně zváženo jejich nasazení proti konkurenci provozující na téže trati jety, zejména o kategorii větší (např. střednětraťová letadla).

Stabilizovaný letový řád

Zejména u letů využívaných podstatnou částí klientely opakovaně (jde především o pracovní cesty) by měl být letový řád stabilizovaný, tzn. nabídka tradičních časů by měla být beze změny i několik let (tuto filozofii ostatně podporuje i princip historických letištních slotů – viz dále). Neustálé změny konceptu letového řádu znemožní vybudování stálého okruhu zákazníků, naopak dlouhodobě stabilní nabídka spojení může mít dokonce větší vliv na loajalitu cestujících než případné věrnostní programy.

Víceúsekové lety

Víceúsekové lety jsou obecně velmi drahé (u kratších letů se jejich náklady dokonce blíží součtu nákladů separátních nonstop letů z výchozího bodu do bodů spojených víceúsekovou linkou) a mohou tak ekonomicky dávat smysl jedině v případě, že letadlo nemá dostatečný dolet k zajištění nonstop spojení (tedy jde de facto o let s technickým mezipřistáním, ačkoli i spojení do/z mezilehlého bodu může mít smysl nabízet na trhu) nebo v případě, že existuje významná poptávka po přepravě na všech nonstop úsecích, z nichž se víceúseková linka skládá (samozřejmě za předpokladu obchodních práv na všech takových úsecích).

Spolupráce mezi dopravci

Ke splnění některých výše formulovaných zásad ohledně počtu spojení a požadavků na provozní časy lze případně využít i nabídku letů jiných dopravců působících na daných linkách – právě toto je nejčastějším motivem navázání bilaterální spolupráce různé úrovně mezi dopravci provozujícími stejné tratě. Výsledkem je sice nutnost dělení se dohodnutým způsobem o výnosy s partnerským dopravcem, výhodou je však podstatná úspora nákladů na zajištění požadované kvality spojení cestou vlastních letů. Z fungující vyvážené linkové obchodní spolupráce proto většinou výrazně profitují obě strany – na lokálním trhu si sice nadále konkurují, v transferové přepravě přes své huby však vhodně doplňují nabídku spojení na trzích, kde většinou nejsou v přímé konfrontaci.

Doručení produktu zákazníkům

A konečně, produkt nabízený (slíbený) letovým řádem by měl být také zákazníkům finálně doručen. To znamená, že jsou dlouhodobě neakceptovatelná například rušení málo obsazených letů či změny letového řádu na poslední chvíli. Letový řád by měl obsahovat jen lety, u nichž je reálný předpoklad jejich uplatnění na trhu (a je tedy ekonomicky opodstatněné je odletět), a nikoli nejrůznější experimenty v podobě nových linek, vkládaných do letového řádu např. pouze ve snaze využít volnou letadlovou kapacitu, bez řádné obchodní a marketingové přípravy. Stejně tak je důležité zajištění přijatelné úrovně pravidelnosti provozu (zejména u síťových dopravců může jakékoli zpoždění vést buď ke zmeškání navazujících letů u některých transferových cestujících, nebo ke vzniku řetězu zpoždění, pokud dopravce s odletem navazujících letů na tyto cestující počká).

Samostatnou oblastí jsou zásady vycházející ze způsobu distribuce produktu leteckých dopravců v neutrálních prodejních a distribučních systémech – zejména GDS. Cílem uplatnění těchto zásad je, aby nabídka spojení daného dopravce byla na předních, tzv. prodejných místech v seznamu potenciálně možných spojení pro daný požadavek zákazníka.

Nonstop spojení jsou publikována v pořadí dle času odletu počínaje časem, který zákazník poptává. To znamená, že třeba pro dotaz na spojení v 16 hodin místního času bude zobrazen např. odlet jednoho dopravce v 16:10 a druhého v 16:15. Pokud ale druhý dopravce změní svůj čas odletu třeba na 16:05, dostane se pro zmíněný dotaz na první místo v seznamu s vyšší pravděpodobností volby při jinak srovnatelných podmínkách obou letů (srovnatelná dostupná cena, nevyhraněná preference zákazníka apod.).

Spojení s přestupem jsou publikována v pořadí dle počtu přestupů a celkového trvání cesty z výchozího do cílového bodu (tzv. „journey time“). To znamená, že výhodu mají geograficky kratší spojení (tedy s přestupním bodem co nejblíže spojnici mezi výchozím a cílovým bodem), pokud je u nich v bodě přestupu navíc přiměřeně krátký čas na přestup (connecting time). V nevýhodě mohou být samozřejmě spojení, u nichž některé lety provozuje pomalejší turbovrtulové letadlo. Praxe ukazuje, že většina cestujících si vybere některý ze spojů publikovaných již na první obrazovce výčtu možností, takže prioritou u důležitých spojení je jakýmkoli možným způsobem zkrátit journey time tak, aby se spojení dostalo v porovnání s konkurenčními nabídkami mezi nejlepší.

Krajní variantou po vyčerpání všech dalších možností může být i uměle nastavený dřívější čas přistání na posledním letu tvořícím předmětné spojení (tedy zkrácená publikovaná letová doba na tomto letu) za předpokladu, že jde max. o 5-10 minut, cílové letiště není slotově problematické, o uměle zkrácenou letovou dobu bude navýšen ground time v daném otočném bodě, vlivem publikace dřívějšího příletu se v tomto bodě nevytvoří nereálná propojení na další lety a situace je vždy pod kontrolou, tedy nepovede ke zvýšení rizika nepravidelností majících dopad na cestující.

Jiří Žežula