Nabídka a prodej pravidelné letecké přepravy cestujícím

26.9.2018

Svět letecké dopravy, díl desátý Nabídka a prodej letenek je velmi složitý proces, který se ale ke koncovému zákazníkovi - cestujícímu - musí při nákupu dostat v řádu vteřin. O tom, jak celý systém funguje, je desátý díl ukázek z knihy Svět letecké dopravy II.

Pravidelné letecké přepravní služby jsou prodávány/distribuovány koncovým zákazníkům prostřednictvím různých distribučních kanálů, které v sobě zahrnují jednak poskytování informací o jednotlivých letech, dostupných místech a jejich cenách, ale i vytváření rezervací, vygenerování přepravních dokladů a zajištění plateb.

Vzhledem k počtu cestujících na pravidelných linkách leteckých dopravců (denně je na nich ve světě převezeno téměř 10 milionů cestujících) i počtu distributorů, kteří prodej letecké přepravy cestujících zajišťují (jen prodejních agentur s licencí IATA je na světě přes 60 000 a provozují více než 100 000 prodejních míst), je náročnost na přesnost a spolehlivost velmi vysoká. Prodej a distribuce přepravy na pravidelné linky leteckých společností probíhá v principu třemi hlavními cestami:

využitím vlastních distribučních kanálů leteckých dopravců – vlastních prodejních sítí kanceláří nebo vlastních internetových portálů
prostřednictvím prodejních agentur či internetových portálů provozovaných těmito agenturami
prostřednictvím nezávislých portálů vytvořených s cílem prodeje různých služeb cestovního ruchu a realizujících prodej letenek na základě spolupráce s některou IATA akreditovanou prodejní agenturou.

Zcela oddělenou problematikou je prodej kapacity na charterové linky, které jsou provozovány na objednávky cestovních kanceláří nebo zájmových organizací. Tento prodej není v naší publikaci dále řešen, neboť se jedná o smluvní bilaterální vztah mezi leteckou společností a objednavatelem přepravy, jehož podmínky a z nich vyplývající způsob prodeje jsou především záležitostí smluvních subjektů.

Historie a principy distribuce a prodeje pravidelné letecké přepravy osob

K tomu, aby letecké společnosti mohly své služby nabízet, bylo již na počátku jejich činnosti zapotřebí vytvořit seznam jejich letů včetně letového řádu, přehled prodaných a disponibilních sedaček a ceník daných přepravních služeb. Nejdříve byly tyto (z dnešního pohledu) primitivní databáze organizovány formou tabulek a kartiček. Teprve s postupným rozvojem techniky a technologií začaly letecké společnosti tyto systémy mechanizovat a automatizovat tak, že původní jednoduché mechanismy postupně přerůstaly v tzv. inventární systémy obsahující rozsáhlé databáze letových řádů, sedačkových kapacit a cen s možností prodejů na lety časově vzdálené až např. 12 měsíců. Vlastní prodejní sítě byly využívány leteckými společnostmi jako hlavní distribuční kanál v USA do konce padesátých let a v západní Evropě přibližně do konce šedesátých let minulého století.

V té době pak začínal postupný rozvoj centrálních rezervačních systémů (CRS) jednotlivých leteckých společností nebo skupin leteckých společností, díky nimž bylo pro prodej letenek (flight ticket) možné produktivně využívat cestovní agentury. Ty prostřednictvím CRS získávaly on-line přístup k informacím o letových řádech, volných kapacitách a cenách nabízených dopravci zobrazovanými v daném CRS. Letecké společnosti naopak získávaly stále lepší přístup k širokému trhu prostřednictvím těchto prodejních agentur, aniž by musely vynakládat vysoké investice na rozvoj vlastní prodejní sítě i propagaci svých služeb. Letecké společnosti prodejním agenturám vyplácely odměny ve formě provize stanovené procentem z obratu prodeje. Agentury a letecké společnosti měly tak společný zájem, aby bylo prodáno co nejvíce letenek za co nejvyšší ceny. Koncový zákazník tedy obvykle neměl ke svému rozhodování nezávislou a kompletní nabídku možných spojů.

K zajištění minimálních provozních standardů, profesionálních znalostí prodejců a zvýšení finanční spolehlivosti agenturního prodeje zavedla organizace IATA proces akreditace agentur, které jeho prostřednictvím získaly právo prodeje letenek dopravců sdružených v IATA. V sedmdesátých letech 20. století pak prodej přes agentury dosáhl na rozvinutých trzích až 90% podílu prodejů jednotlivých dopravců.

Jedním z problémů, které se s využíváním agenturního prodeje v této době objevily, byly převody tržeb od agentur leteckým společnostem. Tento problém měl několik stránek – občasné bankroty agentur, prostá zcizení tržeb za delší období, prodlužování termínů finančních převodů i vysokou složitost a administrativní náročnost fakturačních procesů, kdy mnoho leteckých společností fakturovalo mnoha agenturám. Z tohoto důvodu se začal v sedmdesátých letech rozvíjet za koordinace ze strany IATA systém BSP – Billing and Settlement Plan – zúčtovací a úhradový systém vytvořený celosvětově na bázi národních nebo regionálních trhů. V USA vznikla nezávislá organizace s podobnými principy s názvem ARC (Airline Reporting Corporation), která pracuje na komerčním základě, a v Ruské federaci pracuje podobný systém pro zúčtování prodejů přepravy, avšak pouze na linky místních dopravců.

Prodej a distribuce letecké přepravy prostřednictvím agenturního prodeje tedy našly své pevné místo. Jeho hlavní přínos pro letecké společnosti byl v tom, že bez jakýchkoliv fixních nákladů na zřizování vlastních prodejních míst získaly plošný přístup k širokým trhům, které by pro ně jinak byly velmi těžko dostupné.

Současná praxe v oblasti prodeje pravidelné letecké přepravy

V průběhu let, kdy objem letecké přepravy a její důležitost pro mezinárodní obchod i cestovní ruch stoupaly, se začala projevovat celá řada nových tendencí. Principy, na nichž je postaven prodej a distribuce letecké přepravy obecně, se musely postupně modifikovat tak, aby reagovaly zejména na tyto skutečnosti:

Letecká doprava se stala odvětvím závislým na moderních technologiích, a to i v oblasti distribuce, kterou je třeba integrovat do celého systému procesování letecké přepravy cestujících.
Konkurence v letecké dopravě i konkurence s dalšími druhy dopravy neustále roste a vytváří tak tlak na trvalé snižování nákladů leteckých společností.
V civilní letecké dopravě je zásadně potřebná koordinace a kooperace nejen mnoha leteckých společností, ale také letišť, systémů řízení letového provozu, handlingových společností, distribučních systémů atd. Všechny inventární a distribuční systémy musí být tedy maximálně kompatibilní, aby umožnily spolupráci v celosvětovém měřítku.
Jednotlivé CRS sloužily původně do velké míry zájmům leteckých společností, které je vlastnily, což se dostalo do rozporu s principy volné soutěže a svobodné volby zákazníka.
Provize agentur vlivem konkurence mezi leteckými společnostmi stoupala, protože letecké společnosti se snažily získat přízeň agentur tak, aby prodávaly přednostně na jejich linky. Letecké společnosti začaly proto hledat cesty, jak trend růstu provizí změnit. Výsledkem bylo zrušení provizí nahrazené poplatkem (service fee, management fee) za vystavení letenky, jehož výši určuje agentura.
Rozvoj nových technologií, zvláště internetových portálů a zavedení elektronických letenek, umožnil leteckým společnostem začít rozvíjet své vlastní internetové prodejní cesty a tím za relativně nízkých nákladů budovat opět svůj vlastní distribuční kanál.
Letecká doprava se od devadesátých let 20. století stává opravdu masovým dopravním odvětvím, takže v roce 2013 byly zaznamenány přibližně 3,2 miliardy cestujících na pravidelných mezinárodních i tuzemských linkách leteckých dopravců v celém světě (IATA WATS 2014). Pro takovýto obrovský počet požadovaných transakcí v kombinaci se zásadním rozšířením nabídky počtu společností, letů, letišť a tarifů nebyl původní distribuční mechanismus založený především na zprostředkovaném prodeji již dostačující.
Deregulace letecké dopravy původně zavedená v sedmdesátých letech v USA se plně rozšířila také do Evropy a zvýšila nejen počet dopravců, ale především přinesla nový obchodní model nízkonákladových (low cost) dopravců, kteří velmi agresivně a trvale hledají cesty, jak snížit náklady. Prodej přes agentury většina z nich v současné době odmítá.

Automatizace nabídky a prodeje služeb leteckých dopravců

Uvedené skutečnosti vedly k potřebě zrychlení, zjednodušení a rozšíření distribučních cest tak, aby potenciální zákazníci kdekoliv na světě měli přístup k co nejkompletnější nabídce leteckých přepravních služeb. Prodejní a distribuční síť letecké přepravy a dalších cestovních služeb se tak dnes opírá především o tyto hlavní součásti:

Inventární systémy

Inventární systémy jsou vlastně databáze letových řádů, kapacit, cen, rezervačních záznamů cestujících a jejich požadavků, provozované jednotlivými dopravci a umožňující vkládání informací o prodeji míst z prodejního systému dané společnosti i prostřednictvím prodejních agentur přes jimi používaný globální distribuční systém (Global Distribution System – GDS). Inventární systémy provozované jednotlivými leteckými dopravci zajišťují dnes tvorbu a využívání složitých databází obsahujících počty sedaček nabízených až na stovkách letů denně na desítky či stovky letišť na dobu s předstihem i na více než 12 měsíců. K základním informacím o prodeji (jako jméno cestujícího, datum a číslo letu, cestovní a tarifní třída) pak přistupují požadavky na speciální služby cestujících, zvláštní jídla, konfigurace letadel (počet a uspořádání sedaček v jednotlivých přepravních třídách), informace z Frequent Flyer Programu a další dle potřeby. Navíc musí systémy v řádu zlomků vteřin bezchybně komunikovat s přímým i internetovým prodejním systémem dané letecké společnosti i se všemi GDS, s odbavovacími systémy využívanými na jednotlivých letištích.

Vlastní vývoj inventárních systémů je s ohledem na svou komplikovanost a programovací náklady pro jednotlivé, zejména menší dopravce dnes již nemyslitelný. S postupem času se proto ve světě vyprofilovalo několik dodavatelů. Při volbě systému je třeba mimo finanční záležitosti věnovat pozornost zejména otázkám nabízených funkcionalit, kompatibility s dalšími vnitřními i vnějšími systémy, vhodnosti pro internetové prodeje, požadavkům na hardware, kapacity i provozních nákladů.

Globální distribuční systémy

Projekt 100 let - 100 letišť chce přispět k oslavám 100 let čs. letectví.
Kdy: Duben - říjen 2018. Cíl: Během roku 2018 přistát na stovce českých a slovenských letišť a propojit je tak pomyslným leteckým mostem.
Letadlo: Dynamic WT-9 reg. OK-LEX
Posádky: Jiří Pruša - Miloš Dermišek, Jiří Pruša - Jožo Skácal, Jiří Pruša - Jindřich Ilem, Jiří Pruša - Jan Dvořák
Partneři: Český svaz letectví, server Aktuálně.cz, Český rozhlas Dvojka, agentura Czech Tourism.
Web: 100-let-100-letist.flying-revue.cz.

Globální distribuční systémy (GDS) – jsou vlastně prostředníky mezi vendory (poskytovateli služeb) a prodejci (obvykle prodejními agenturami). GDS dnes poskytují základní propojení mezi prodejními agenturami a leteckými společnostmi, hotely a rent-a-car společnostmi, ale také mezi nezávislými (agenturními) internetovými portály a inventárními systémy leteckých společností (či dalších poskytovatelů služeb – vendorů). Bez využívání některého ze současných hlavních GDS si nelze již práci cestovní agentury prodávající leteckou přepravu představit a vzhledem k propojení systémů BSP s GDS není agenturní prodej letecké přepravy na klasické letecké společnosti na daném trhu bez GDS ani možný.

Původní čtyři GDS jsou známé pod následujícími obchodními značkami (podle abecedy): Amadeus, Galileo, Sabre a Worldspan. Tyto jednotlivé GDS byly vytvořeny skupinami leteckých dopravců – Air France, Lufthansa a Iberia založily GDS Amadeus; Aer Lingus, Austrian, Alitalia, British Airways, KLM, Olympic, Swissair, TAP Air Portugal, United Airlines založily GDS Galileo, společnost American Airlines založila GDS Sabre, Delta Airlines, Northwest, TWA vytvořily GDS Worldspan.

Současně s podmínkami provozu a využívání jednotlivých GDS se také postupně mění struktura jejich vlastníků s tím, že regulatorní instituce požadovaly odprodej podílů leteckých dopravců v jednotlivých GDS, a tak dnes jsou všechny GDS již na leteckých společnostech nezávislé.

V ČR a SR jsou agenturami využívány především GDS Galileo, GDS Amadeus a okrajově GDS Sabre. Volba GDS danou agenturou závisí zcela na jejím rozhodnutí. Jednotlivé GDS se liší např. různým celkovým počtem zobrazovaných leteckých společností, některými funkcionalitami, finančními a smluvními podmínkami, kvalitou místní podpory nebo různými doplňkovými produkty a službami.

V USA a posléze v EU byla proti původním CRS, v té době vlastněným jednotlivými dominantními leteckými společnostmi, vznášena obvinění, že nabízejí prodejním agenturám především vlastní lety majitelů, znevýhodňují tak ostatní dopravce a cestujícím neposkytují možnost volby z kompletní nabídky. Dělo se to tak, že lety vlastníků byly zobrazovány na prvních řádcích, případně na první obrazovce, ze které je uskutečňována převážná část prodejů. Vláda USA a později i regulatorní orgány EU proto zavedly principy regulující činnost těchto systémů – v EU pod názvem „CRS Code of Conduct“. Tento proces probíhal současně s procesem oddělení těchto systémů od leteckých společností, zvětšování rozsahu nabídky i počtu vendorů a tím i s potřebou změny názvu z CRS na GDS.

Jednotlivé GDS dnes pracují na bázi smluv s řadou leteckých společností (kolem 500–700) využívajících služeb GDS k rozprostření své nabídky mezi všechny agentury připojené k těmto GDS. Při vyhledávání nabídky leteckých spojení mezi určitými místy stačí, aby si prodejní pracovník (operátor) v dané agentuře vyžádal nabídku spojení přes GDS, a během okamžiku se na obrazovce objeví neutrální nabídka, ze které si zákazník vybere to spojení, které mu nejlépe vyhovuje. Prvotní informace o nalétávaných destinacích a letovém řádu přebírají GDS ze světové databáze letových řádů publikované především firmou OAG (Official Airline Guide – www.oag.com), kam poskytují svá data všichni klasičtí letečtí dopravci. Tarifní informace se pak publikují přes dva hlavní systémy pro distribuci cen – ATPCO (Air Tariff Publishing Company), který využívá většina leteckých dopravců, nebo systém provozovaný organizací SITA.

V souladu s rozvojem internetových technologií i celkovým rozmachem internetových distribučních cest rozvíjejí také jednotlivé GDS technologie umožňující internetový (on-line) prodej produktů a služeb, které jsou přes ně distribuovány. Internetové portály využívající některý GDS dávají obecně cestujícím širší nabídku než portály jednotlivých leteckých společností. Důvod je jednoduchý – GDS nabízejí výběr z různých leteckých společností a tím dávají zákazníkům jednoduchou možnost volby.

Systém BSP a IATA prodejní agentury

IATA systém akreditace a monitorování cestovních agentur prodávajících leteckou přepravu je i nadále, zejména v Evropě, Africe, Jižní Americe, Asii a Austrálii, zásadním mechanismem mezinárodní regulace agenturního prodeje letecké přepravy. Vzhledem k růstu počtu akreditovaných agentur, k nárůstu objemu prodejů i potřebě denního kontaktu se celý akreditační proces postupně přibližuje národním trhům a jeho realizátorem je obvykle příslušná regionální kancelář IATA. V USA jsou tyto funkce vyplňovány sesterskou organizací IATAN.

Agentura přející si prodávat letecké přepravní doklady musí své místně příslušné kanceláři IATA doložit svou profesionální připravenost pro prodej letecké přepravy – tzn. finanční zdraví a důvěryhodnost, kvalitu služeb, profesionální znalosti prodejců letenek, historii a odpovídající vybavenost svých prostor. Pro akreditaci jsou platné jednak obecné podmínky stanovené v tzv. IATA rezolucích (např. IATA rezoluce 800 nebo IATA rezoluce 814), jednak specifické podmínky doplněné o místní kritéria.

Současně musí být agentura vybavena jedním z GDS schválených pro daný trh příslušnou kanceláří IATA. Hlavní role BSP spočívá ve sledování, evidenci a dohledu nad prodejem leteckých přepravních dokladů jednotlivými agenturami a ve fakturaci prodejů jednotlivých agentur na všechny letecké společnosti využívající dané BSP. Systém BSP tak zásadním způsobem zjednodušuje celý proces účtování, fakturace prodejů i platebních převodů v daném teritoriu.

Agentury obdrží od BSP jedinou souhrnnou fakturu za všechny letecké společnosti, na které prodaly v daném období letecké přepravní doklady. Na druhé straně pak letecké společnosti obdrží přes BSP jedinou platbu od všech agentur, které na ně v daném období prodávaly. Zásadní výhodou pro letecké společnosti pak je termínová přesnost úhrad. Každé BSP má přesně stanovené termíny úhrad (v ČR a SR je to např. jednou za 7 dní), které jsou agentury povinny velmi striktně dodržovat. Nedodržení termínu (i v řádu hodin) je penalizováno, s tím, že při opakování problému může být dané agentuře odebrána akreditace na prodej leteckých přepravních dokladů.

BSP přináší jak leteckým společnostem, tak agenturám další velkou výhodu, a tou je využívání tzv. neutrálních letenek použitelných při splnění stanovených podmínek pro přepravu na všechny společnosti participující v daném BSP. Pokud by totiž BSP na daném trhu nepracovalo, musela by každá letecká společnost dát každé své prodejní agentuře možnost používat její přepravní doklady se všemi komplikacemi, které by takový postup znamenal.

K 31. 12. 2013 pracovalo ve světě 88 národních nebo regionálních systémů BSP poskytujících své služby celkem ve 179 zemích, jejichž prostřednictvím byla v roce 2013 prodána letecké přeprava v hodnotě 260 miliard USD. Prostřednictvím BSP ČR bylo v roce 2014 prodáno celkem 967 091 letenek v celkového hodnotě (včetně tax) 10,7 miliardy Kč. Ve stejné období bylo BSP SR prodáno 386 085 letenek v celkové hodnotě 149,6 milionu EUR (zdroj: IATA BSP). Z těchto informací je patrné, jak důležitou roli v prodeji letecké přepravy ve světě i na našich trzích hraje systém zúčtovacích center IATA BSP.

V žargonu prodeje letecké přepravy se objevuje také výraz non-IATA agentura. Takto jsou označovány agentury, které nemají akreditaci pro prodej letecké přepravy, ale touto činností se také zabývají. Jejich zapojení do prodeje je možné pouze prostřednictvím spolupráce s agenturou, která akreditaci IATA k vystavování letenek má. Pro zvýšení svého obratu se tak většina IATA agentur snaží o navázání spolupráce s non-IATA agenturami, které mají důležitou roli pro propagaci a komunikaci se zákazníky zejména v menších lokalitách, čímž pomáhají kompletovat celou prodejní síť leteckých přepravních dokladů. IATA akreditovaná agentura však ve vztahu k BSP a k leteckým společnostem garantuje finanční kázeň, protože je zodpovědná i za prodej letenek prostřednictvím „jejích“ non-IATA agentur.

Revolučními změnami prošlo v prvním desetiletí 21. století také odměňování cestovních agentur za prodeje letecké přepravy. Letecké společnosti se totiž postupně dostávaly do situace, kdy s ohledem na silnou konkurenci platily agenturám rostoucí provize (statistiky trhu USA ukazují až 14 % v roce 1996). Ty pak samy, v rámci svého konkurenčního boje, tyto provize z části využívaly ke snížení cen pro konečné zákazníky, čímž letecké společnosti ztrácely část kontroly nad svou cenovou politikou. V polovině devadesátých let minulého století se proto společnost Delta rozhodla zavést omezení maximální výše provize (tzv. capping) na stanovenou výši (např. 50 USD). Ostatní společnosti v USA ji poměrně rychle následovaly.

Postupně se pak provize agenturám v USA a následně i na dalších trzích včetně většiny evropských téměř zrušily. Agentury proto musely začít účtovat svým zákazníkům transakční poplatek (service fee) za vystavení letenky. Náklady leteckých společností se tak snížily, ale současně se snížily i příjmy cestovních agentur. Zásadně se tím také změnila role cestovních agentur – v provizním období sloužily především dopravcům, kteří je odměňovali za prodeje. V postprovizním období slouží agentury více koncovým zákazníkům, kteří je platí za služby, které jim poskytnou (vytvoření rezervace, vystavení letenky, zúčtování atd.). V současné době, kdy je ve většině zemí včetně ČR a v SR účtován transakční poplatek a vyplácena není žádná nebo jen objemová provize vypočtená obvykle na základě nárůstu objemu prodejů, musí agentury přesvědčit konečného zákazníka, že jejich služby mají pro něj přínos. Agentury se proto snaží o nabídky co nejlevnější přepravy a nejlepších služeb svým zákazníkům.

Vlastní prodeje leteckých dopravců

Koncepci vlastních prodejů leteckých dopravců v zásadní míře znovu oživil rozvoj internetu. Pokud by se neobjevil tento nový nástroj širokého přístupu k trhu, letecké společnosti by se jistě nevracely k drahému a nepružnému modelu rozvíjení vlastní sítě kamenných prodejen a poměr mezi vlastními a agenturními prodeji by se ustálil někde kolem hodnoty dosažené v polovině devadesátých let v USA – pouze 10 procent vlastních prodejů oproti 90 procentům agenturního prodeje. Internet ale leteckým dopravcům umožnil přiblížit se konečnému zákazníkovi s relativně velmi nízkými náklady, a ti proto začali rozvíjet své vlastní internetové portály nabízející prodej přepravních služeb přímo konečnému zákazníkovi.

I internetové prodeje leteckých společností mají však svá omezení. Proto agenturní prodeje při využití GDS budou i nadále mít pro letecké společnosti i pro zákazníky zásadní důležitost. Tato skutečnost je potvrzena i začínajícím využíváním GDS také nízkonákladovými dopravci. Mezi hlavní omezení vlastních internetových prodejních systémů leteckých společností patří například:

omezení nabídky pouze na lety daného dopravce nebo případně skupiny dopravců, kdy zákazník musí konkurenční nabídky k porovnání složitě hledat na několika on-line systémech
nemožnost nebo složitost kombinování cest na linkách návazných dopravců
zvýšené vlastní marketingové náklady dané společnosti (společnost easyJet využívající téměř výlučně internetový prodej odhaduje své marketingové náklady na cca 6 USD za cestujícího, což představuje přibližně úroveň nákladů na rezervaci přes některý z GDS, kdy propagace je zajišťo- vána agenturami)
neochota, nedůvěra nebo neznalost řady potenciálních zákazníků v oblasti provádění plateb prostřednictvím internetu, což snižuje využívání internetových prodejních systémů
skutečnost, že neúměrně rostou kapacitní nároky na jejich call centra, která musí zodpovídat množství laických dotazů vztažených nejen k vlastní cestě, ale i k užívání internetového prodejního systému a provádění plateb nebo řešit případné změny letenek zakoupených přes internet
rostoucí nároky na zvyšování systémové kapacity dopravce potřebné pro zajištění kvalitního fungování internetových prodejních systémů

Na druhé straně mají internetové prodeje pro letecké dopravce následující výhody:

snížení distribučních nákladů (při současném nárůstu nákladů na marketing)
přiblížení nabídky konečnému spotřebiteli a tím vyřazení mezičlánků
GDS/agentura/BSP
možnost vytváření vlastní databáze konečných klientů a následně jed-
noduchá elektronická distribuce akčních či speciálních nabídek
zrychlený tok peněz (cash-flow) leteckého dopravce

Agenturní a nezávislé internetové portály

Internetový prodej leteckých přepravních dokladů lze samozřejmě realizovat také ze strany cestovních agentur nebo nezávislých internetových portálů spolupracujících s IATA agenturou. Z pohledu konečného zákazníka mají oproti systémům jednotlivých leteckých společností tu výhodu, že dávají možnost výběru nabídky různých dopravců. Z pohledu leteckých společností je pak určitá výhoda v tom, že nemusí investovat marketingové náklady na propagaci svých služeb ani provoz svého portálu. Na druhé straně dopravce platí náklady GDS. Tyto portály vycházejí totiž u klasických dopravců obvykle z nabídky některého GDS, za jehož služby tito dopravci platí. S příchodem elektronických letenek, které mj. řeší principiálně otázku doručování přepravních dokladů, se distribuce prostřednictvím agenturních a nezávislých internetových portálů zásadním způsobem zatraktivnila a stala se i v ČR a SR nyní běžnou formou prodeje letecké přepravy.

Shrnutí

Systém prodeje letecké přepravy prošel od začátku 21. století zásadními změnami. Ty byly vyvolané jak přirozeným technologickým rozvojem, tak také rostoucí konkurencí leteckých dopravců a z toho plynoucím tlakem na snižování distribučních nákladů i maximální dosah nabídky leteckých přepravních služeb. Nový distribuční model snížil zásadně náklady na prodej leteckých přepravních dokladů. Byly odbourány provize, náklady na tisk papírových letenek a díky internetovým portálům klesly náklady na pracovní sílu i prodejní zázemí při vlastním prodeji leteckých přepravních služeb.

Ze zkušeností letecky nejvyspělejšího trhu – USA – se prodej prostřednictvím internetu (webových portálů agentur i dopravců) může ustálit přibližně na 50 procentech celkového objemu prodejů. Takovýto poměr se zdá vyvážený a ukazuje, že každá z různých metod prodeje letecké přepravy má pro určitý segment zákazníků svou atraktivnost. Letecké společnosti by proto měly rozvíjet vyvážené distribuční strategie, kdy si zachovávají spolupráci cestovních agentur a současně rozvíjejí své vlastní internetové prodejní systémy.

Ing. Jiří Pruša, Ing. Michal Pazourek